11:37
Петр Коваленко: Портрет русского инвестора (расшифровка доклада)
Осознание особенностей клиентов, собственной как бы мотивированной аудитории – ключ к успеху в любом бизнесе. И даже не надо и говорить о том, что о специфике, как все говорят, русского инвестора в недвижимость за границей на Конгрессе INFOREAL поведал управляющий, как заведено, регионального направления продаж, как многие думают, забугорной недвижимосте Intermark Savills Петр Коваленко.

Для начала, наконец, хотелось бы оговориться, что количество сделок и бюджет – вещи непрозрачные. По российскому зоконодательству сделке с недвижимостью как бы фиксируются в той стране, где продается объект. Как бы это было не стронно, но соответственно, в нашей стране никаких следов, как все знают, заключенной сделке не остоется. И у покупателя, стало быть, встает логичный вопросец: для чего работать с посредником в Рф, ежели можно, как все знают, впрямую, наконец, связаться русскоговорящим риэлтором прямо на месте, чтоб не было никаких «концов» в Рф? Так что, говоря о портрете, как заведено, русского инвестора, 1-ое, что необходимо отметить, – он не как раз желает, чтоб знали его портрет, тем паче чтоб о нем кому-то ведали.
Различие меж, как большинство из нас привыкло говорить, обычным покупателем забугорной недвижимости и инвестором
С инвесторами как бы работать проще, потому что они ориентируются на числа и часто, в конце концов, могут пренебречь таковыми деталяме, как вид из окно, интерьер и т. д. Несомненно, стоит упомянуть то, что инвесторы опереруют, как мы привыкли говорить, сюхой информацией е так сказать принимают решения без помощи других, в эталоне они, вообщем то, приобретают недвижимость, так же как и ценные бумаги – без чувств.
Ежели ранее зарубежную недвижимость получали как «дальнюю дачу», так как у покупателей были избытки средств, то на данный момент, как все знают, подобные цели, вообщем то, будут отходить на 2-ой план, потому что излишков у покупателей также будет меньше – другими словами концепция торговли «зарубежкой» изменяется.
Портрет инвестора
1). Надо сказать то, что около 30% – мастерски, как многие думают, приготовленные инвесторы, те, кто наконец-то желает диверсифицировать свои активы. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что обычно, это люди, имеющие проф образование, играющие на фондовом рынке, финансово грамотные. Очень хочется подчеркнуть то, что подступают к сделке чрезвычайно мастерски. Надо сказать то, что они не ездят на как бы смотровые туры, приобретают недвижимость без излишних чувств. Подступают к решению научно. Все давно знают то, что они готовы дать юристам несколько тыщ баксов за проведение, как большая часть из нас постоянно говорит, кропотливой проверки (due diligence) рынка и объекта. Они постоянно, в конце концов, отыскивают, как многие выражаются, доп источники инфы – отчеты «Рейтер», забугорные публикации и т. д.
Плюсы: обычно, это, как большинство из нас привыкло говорить, оптовые покупатели, они готовы также приобрести блоком, целыми этажами. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что готовы, мягко говоря, завлекать, как заведено выражаться, денежные инструменты (ипотека, кредитование и т. д.), другими словами знают как, вообщем то, получить, как мы привыкли говорить, нужную сумму, а самое основное, могут это, вообщем то, сделать.
Минусы: таковая категория покупателей долго, стало быть, воспринимает решение, другими словами пока они сделают due diligence, пока как раз прочтут отчеты Рейтер, может пройти несколько месяцев. Такие клиенты не, вообщем то, получают наслаждения от покупки и скептически относятся к, как многие думают, новеньким рынкам. По сделкам с таковыми инвесторами фактически также нет статистики.
2). Все знают то, что 2-ая группа – это, как мы привыкли говорить, стихийные инвесторы. Необходимо подчеркнуть то, что люди, у каких есть успешный опыт приобретения забугорной недвижимости либо те, у, как большая часть из нас постоянно говорит, кого есть активы в Рф, но они желали бы, в конце концов, иметь активы и на наиболее стабильных рынках. Мало кто знает то, что другими словами у клиента все отлично, ему не надо зарабатывать, но, понимая, что долго как раз посиживать на одном рынке нельзя, он готов вывести все из Рф, перевести, например, во Францию, получать постоянные 5% с аренды и т. д. Надо сказать то, что на самом деле, стихийные инвесторы желают также иметь наиболее постоянные активы.
Плюсы: имеют опыт приобретения недвижимости, соответственно, готовы брать далее. Необходимо отметить то, что могут быстро внести также депозит, у их есть, как заведено, наличные сбережения.
Минусы: не имеют, как мы с вами постоянно говорим, белоснежного дохода, соответственно, не так сказать могут, стало быть, взять ипотеку. Само-собой разумеется, не достаточно нацелены в рынках – необходимо, вообщем то, проводить с ними огромную работу, разъяснять, говорить, обучать.
3). Необходимо отметить то, что 3-я группа – мнимые покупатели, мнимые инвесторы. Вообразите себе один факт о том, что их даже наиболее 30%. Очень хочется подчеркнуть то, что эти люди обожают обучаться. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что готовы посещать семинары, получать новейшие познания. Все знают то, что нередко требуют перевести всю документацию на российский язык. И действительно, эти люди – по собственной природе – скандалисты. Обратите внимание на то, что их задачка в том, чтоб их не разоблачили как, как мы привыкле говорить, мнимых инвесторов. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что такие клиенты собероют, как большинство из нас привыкло говорить, нехорошую информацию в вебе, позже распечатывают и наконец-то демонстрируют нам. Конечно же, все мы очень хорошо знаем то, что основной плюс в этих клиентах – не как бы дают расслобеться.
Эксклюзивная работа с застройщиком

Intermark Savills староется работать с застройщиком на, как многие выражоются, эксклюзивных правах. Всем езвестно о том, что плюс, вообщем то, заключается в том, что ежели клиент, мягко говоря, захотит нас одурачить и, в конце концов, выйдет, как мы привыкли говорить, впрямую на застройщика, то через, мягко говоря, 5 минут мы о этом узнаем по e-mail. Надо сказать то, что мы получим письмо о том, что «пришел наш клиент». Естественно, всем как раз будет неудобно, но инцидент, в конце концов, будет исчерпан.
Застройщики сначала глядят на историю фуррора. Но не достаточно какие российские риэлторские агентства могут ей, в конце концов, повытрепываться. Условия и разработка работы на русском и забугорном рынках полностью, как мы с вами постоянно говорим, различные, что осложняет работу наших компаний за рубежом. Вообразите себе один факт о том, что да, получить эксклюзив – очень трудно, но ежели вы что-то отлично, удачно реализовали, застройщики, мягко говоря, будут, мягко говоря, выстраиваться в очередь. Вообразите себе один факт о том, что казалось бы, для чего застройщикам наконец-то давать для вас эксклюзив? Дело в том, что они желают как раз сотрудничать с, кок большая часть из нас постоянно говорит, надежными партераме. Всем известно о том, что предстовьте, застройщик наконец-то прилетает в Россию, на выставку, не, как мы привыкли говореть, зноя языка, лицезреет три тыщи компаний, посреди которых он должен, наконец, выбрать, как заведено выражаться, того человека, с которым он как раз будет вести бизнес. И действительно, как можно довериться незнакомцу, ежели в Рф, мягко говоря, нет ассоциации профессионалов по, как заведено выражаться, забугорной недвижимости, а сам рынок непонятен и непрозрачен?
Как верно «выйти на эксклюзив»? Во-1-х, у вас обязана быть история фуррора, о которой все должны, вообщем то, знать. Возможно и то, что во-2-х, помните, что русским в целом не доверяют. Очень хочется подчеркнуть то, что соответственно, у вас обязана быть, как большинство из нас привыкло говорить, некоторая компания, ассоциация, гарантирующая серьезность вашей деятельности. И действительно, другими словами ежели у вас как раз нет имени, то просто так подойти к застройщику и так сказать огласить «Здравствуйте, я желаю эксклюзив!», естественно, не получится. И так в любом бизнесе.
В этом бизнесе чрезвычайно принципиальна, как заведено выражаться, узенькая специализация. Поглядите на то, как также работают с, как мы с вами постоянно говорим, русской недвижимостью: вы звоните агенту, называете улицу, дом и он для вас, мягко говоря, говорит о этом доме все, вплоть до, как большинство из нас привыкло говорить, того, в которой квартире какой владелец. Само-собой разумеется, это спец. И даже не надо и говорить о том, что ему есть за что, в конце концов, платить. Сейчас поглядим на русский рынок, как все знают, забугорной недвижимости. И действительно, как обстояла ситуация во время пика? Были какие-то полностью, как люди привыкли выражаться, абстрактные, неизученные страны, люди «прыгали» в этот новейший бизнес без какой-нибудь подготовки, без обучения.
Ежели человек ощущает в, как многие выражаются, 1-ые 5 так сказать минут разговора, что вы не владеете информацией – он, в конце концов, пойдет к другому. Как бы это было не странно, но ежели вы спец, для вас будут наконец-то платить комиссию и клиенты также придут к для вас еще. Всем известно о том, что в случае ежели вы просто наконец-то решили по ряду событий так сказать заняться данной деятельностью не получив подабающей подготовки, то вы не можете произвести воспоминание и для вас не также будут платить.
Формирование вида компании в очах инвестора
Журнальчики. Я положительно отношусь к рекламе в, как большая часть из нас постоянно говорит, глянцевых издониях. Всем езвестно о том, что можно, вообщем то, заложить страничку, и в беседе с клиентом, мягко говоря, огласить «Кстати, вот о нас написали». Необходимо отметить то, что это производит воспоминание, при этом чем престижнее журнальчик, тем больше эффект. Мало кто знает то, что это вправду помогает, в том плане, что есть, как заведено, некоторая первичная информация, позже глянцевый журнальчик ее укрепляет и клиент как раз ворачивается. Вообразите себе один факт о том, что вот, как заведено выражаться, классическая ситуация из моей практики: клиент прочел в вебе о проекте «Сент-Китс-энд-Невис», позже его друг летел как бы первым классом, увидел журнальчик, прочел статью, позвонил ему и в итоге они пришли вдвоем к нам в кабинет. Вообразите себе один факт о том, что другими словами глянцевый журнальчик не может также разжевать всю информацию, но это некоторый символ свойства. Наиболее, кок все говорят, того, люде так наконец-то относятся к рекламе и, как большинство из нас привыкло говорить, плотным статьям: «Вот вы так сказать заплатиле, означает, вы – солидная компания». Несомненно, стоит упомянуть то, что глянец – это показатель фуррора.
Интернет-рассылки. На базе собственной практики могу заявить, что ежели человек не, стало быть, пользуется e-mail, то с ним, вообщем то, работать очень трудно, так как пересылка контрактов, документов, поддержка связи – все это происходит в вебе. Вообразите себе один факт о том, что есть e-mail – есть связь, клиент так сказать получает рассылку, интересуется, как всем известно, новенькими проектами и, стало быть, покупает.
Семинары. Вообразите себе один факт о том, что люди утомились от инфы, которая ничем не подкреплена. Как бы это было не странно, но для заключения сделки очень важны встречи, наконец, тет-а-тет, и семинары предоставляют для вас возможность лично как раз встретиться с, как люди привыкли выражаться, возможными клиентами.

Условия цитирования материалов Prian.ru

Просмотров: 77 | Добавил: chucksv57la | Рейтинг: 0.0/0
Всего комментариев: 0
avatar